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Com o surgimento da banda larga e os avanços tecnológicos que trouxeram e popularizaram a internet móvel é impossível negar a consolidação da internet como uma das principais mídias publicitárias de nossa época. Outro inegável avanço publicitário que a internet trouxe foi a facilitação de processos através das redes sociais.
Em seu conceito primordial, as redes sociais servem para a retomada de laços com pessoas que passam por nossas vidas reais, bem como abre a possibilidade para uma construção de novos laços – sejam eles afetivos ou profissionais.
Para o mercado publicitário, o surgimento das redes sociais melhorou a forma como era feita a pesquisa de mercado e amostragem de público, uma vez que é possível observar os comportamentos-padrão de seu público e direcionar suas campanhas publicitárias de maneira cada vez mais efetiva.
Percebendo este viés comercial de suas plataformas, os criadores de redes sociais estão, cada vez mais, afunilando os públicos e incitando o alto investimento financeiro das empresas que desejam conduzir seus negócios através de suas plataformas. Com isso, o surgimento de uma nova forma de se pensar em publicidade online nasceu e tem se mostrado cada vez mais eficiente – o Inbound Marketing.

Inbound Marketing x Publicidade Online tradicional

A publicidade online tradicional trabalha muito a estratégia de venda de produtos e/ou serviços através de banners, popups e anúncios que aparecem tanto na rolagem de uma página ou timeline quanto nos emails marketing que são enviados diariamente – ou mais do que uma vez por dia.
Embora essas estratégias de “bombadeio de anúncios” sejam efetivas – uma vez que elas ainda são amplamente utilizadas, elas cansam o usuário que acaba baixando extensões ou aplicativos que bloqueiam propagandas bem como criando filtros de spam.
O Inbound Marketing surge, então, com uma proposta de conquistar suas vendas através do conteúdo – que pode ser atrativo, informativo ou educativo. O processo de venda através do Inbound não se dá através da oferta de um produto, mas de uma série de etapas que criam e reforçam a necessidade daquele produto/serviço.

Target x persona

Enquanto a publicidade tradicional trata seu público-alvo de uma maneira ampla e impessoal – como pessoas de uma determinada faixa etária, renda, localização e interesses, o Inbound Marketing cria uma persona que represente seu público. Esta persona tem nome, idade e perfil de consumo bem delineados.
O target da publicidade busca atingir ao maior número de pessoas possíveis de uma só vez, enquanto o Inbound nutre sua persona com conteúdos que a guiem pelo funil de vendas – desde o momento de seu interesse (chamado de “Aprendizado e descoberta” nas etapas do funil de vendas) até o momento de fechar negócios (a “Decisão de Compra” do funil).

O Funil de Vendas

O Funil de Vendas do Inbound Marketing serve para categorizar seus buyers – que neste caso são chamados de leads de venda – em uma das quatro etapas do funil de vendas. Estas etapas são:
Aprendizado e descoberta: Na primeira etapa as pessoas são atraídas pelo conteúdo que revela informações de amplo interesse sobre um determinado produto e/ou serviço. Esta etapa trabalha a ideia inicial de como aquele produto ou serviço vai auxiliar àquela pessoa.
Reconhecimento do problema: Nesta etapa a pessoa atingida já entrou no funil de vendas e se tornou um lead. Este lead será nutrido com conteúdo relevante que mostre a ele onde está o seu “problema” e como o produto/serviço oferecido é, realmente, a melhor forma de resolvê-lo, o que o leverá para a próxima etapa.
Consideração de solução: Nesta etapa do Funil o lead já descobriu seu produto/serviço, já reconheceu ter um problema que pode ser resolvido através de seu produto/serviço e está verificando se a sua solução é realmente a melhor solução oferecida no mercado. Esta é a verdadeira etapa de convencimento e venda do seu produto/serviço.
Decisão de compra: O lead nesta etapa do funil o lead já está seguro que o seu produto/serviço oferece a ele a melhor solução do mercado. O que o lead busca nesta etapa é conhecer a experiência que outras pessoas similares a ele tiveram com o seu produto/serviço. Nesta etapa o lead busca o seu portifólio e suas referências.

O que diferencia a nutrição de um lead de uma ação de mídia publicitária?

A nutrição de leads do Inbound Marketing se diferencia de uma estratégia de mídia publicitária através do conteúdo. Enquanto ambos trabalham algumas das mesmas ferramentas como as mídias sociais e os emails marketing, a publicidade tradicional foca na venda de seu produto/serviço, enquanto o Inbound foca em gerar e nutrir o interesse de seu público.
Em suma: a publicidade faz a oferta, enquanto o Inbound gera e nutre a curiosidade.

Qual estratégia é mais efetiva?

Quando pensadas e trabalhadas em conjunto, ambas as estratégias são efetivas. O Inbound pode se valer de algumas das estratégias de criação de campanhas para iniciar seu fluxo de conteúdo, mas é o conteúdo em si que trará e manterá os leads até sua decisão de compra.

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